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              蔡文胜:创业者拿到投资后最应该做的三件事

              摘要:一定要做透更确切的数据,让投资人对你感兴趣。

                  

              题图:  蔡文胜 

              蔡文胜有着很多的身份,诸如中国著名天使投资人、站长之王、连续创业者等,但他曾如此描述自己:投资域名创办265网站。现为天使投资人;投资4399、暴风影音、58同城、美图秀秀。想必这些知名的企业,足以?#24471;?#34081;文胜在创业投资这个领域里有着非常之深的体会心得。

              1、产品的三原则

              这次我讲些比较实在的话,以下很多内容也都是我跟我们内部人员交流总结出来的东西,希望能对你?#20852;?#24110;助。

              首先,我觉得不管是创业也好,投资也好,最关键的是要选一个?#36739;潁?#21363;产品的定位。一个产品必须符合三个重要的原则:有需求、有优势、有利益。

              那什么叫有需求?

              其实就是大部分人在讲的痛点。比如之前的某个服务,或者某个公司的产品有缺陷,我们觉得自己能去完善它,那么这个市场上有这样的一个需求。

              有优势,是?#20302;?#26679;你?#19994;?#20102;这个痛点,但不见得你能做,创业你还一定要结合你自身的喜爱。每个人都有一定的长处,哪怕你没有优势,至少你对做的这个事情是有激情的,你?#19981;?#24178;这样的事,你愿意干、愿意学习,那你很快就能变成有优势。

              我们都知道微信现在很厉害,?#21592;?#20063;很好,百?#20154;?#32034;引擎也很棒,问题是我们现在再做这样的事情是不是有优势。我定义的优势是说:当你?#19994;?#36825;个需求的时候,这个市场上还没有爆发,那么你有机会。

              比如2003年,整个中国的电子商务市场是eBay的天下,它们占了90%的市场份额。?#21592;?#26159;在2003年12月出来的,当时中国的网民只有7000万-8000万,对电子商务感兴趣的大概只有1000万-1500万,那时eBay占领的优势并没有太大的意义,虽然占了90%,但整个市场并没有爆发。

              中国电子商务市场的爆发是在2006-2007年,所以?#21592;?#22312;2004、2005年的发力,迅速就把eBay干掉了。爆发过后,百度做有啊、腾讯做拍拍,?#25237;?#27809;有机会了,因为那个时候市场已经爆发了。

              我遇见过很多创业者都说怕腾讯,的确,当一个市场刚开?#35745;?#26469;时,腾?#24230;?#26524;马上也做,那你就基本上会被打败,包括早些时候小米做的米聊。但如果是在爆发前,已经取得领先时,你?#36879;?#26412;不用怕。

              比如,当时暴风做播放器,后来腾讯做了腾?#38431;?#38899;;迅雷做下载,腾讯也做了旋风。4399我们是2004年开始做的,那时市场没有爆发,到2007、2008年的时候,4399已经拿到40%-50%的市场份额,后来腾讯出了3366,很多人?#36879;?#25105;说:“文胜你可能要担心了,腾讯3366的界面比4399好100倍,他们的服务器稳定性高,甚至他们买了很多版权。”

              最终结果如何?大概两年前,那个负责人3366的产品经理告诉我,他?#21069;?#23427;关了。因为4399已经是在那个爆发期领先了,后面的人再做其实就是在帮它的忙。

              有利益的定义就是,只要你有用户,就一定有价?#25285;?/b>这毫无疑问,从国外的雅虎、Google和Facebook已经都证明了。

              在中国,最早的百度、腾讯也不受人待见,三大门户在2004年时,都可以把百度、腾讯收了,但最终为什么是BAT脱?#20493;?#20986;?还是用户。腾讯2004年在香港上市时,?#21892;?#26159;3.8元,后来跌到2块多,就是因为所有人都不相信这家公司最终能赚到钱。结果现在它的股价翻了几百倍。

              这里有两个重要的原则,你的用户怎么来,用户规模有多大。为什么很多人都烧出了用户,但最终还是死掉。你的用户最好是自?#27426;?#28982;来的,就是?#30340;?#30340;用户获取成本是低的。

              比如说4399,2009年刚开始的时候一?#26234;?#25910;入也没有,我们现在的收入能上亿就在于4399的获取用户成本很低,其实4399还没有大?#24247;?#21435;发展商业模式,但它就能赚那么多钱。美图秀秀也是,我们也不赚钱,但我们也不担心,因为有中国几亿的女同胞都在用美图秀秀,一旦做一个跟美相关的产品就有很大的发展?#21344;洹?/p>

              2、我发现一个问题

              最近,我在看很多BP的时候发现一个问题,开头两三页大部分都在写废话,描述这个市场有多大,其实这方面的信息,半页纸或者几句话就可以,投资人对行业一定比你了解,不用你介绍。一定要透露更确切的数据,让投资人对你感兴趣。

              同样,一个VC见一个创业者,也就半到一个小时,如果半小时你没办法搞定他,没让他对你感兴趣,基本上他不会再跟你继续聊。必须要在前半个小时说出重点,投资人最感兴趣的是哪些点?

              如果你产品有一定的量,直接说数字,用户、收入有多少,员工有多少,员工才几个,做得很大,这些都是亮点。

              收入哪怕不大,你?#37096;?#20197;?#39029;?#20142;点,说快速增长。这种是最一目了然的数字。有的刚开始,啥数字都没有,怎么办?想办法?#30340;?#20197;前的成功案例,比如你在学校组织一个活动,或者某件你在生活中你觉得比较成功的事,故事是最能打动人的。

              你说一开始我就讲个大数字,一般来讲,一个投资人从接触你到完成投资,约三个月到半年,传说中的今天见面完了明天?#36879;?#22043;,是极少数的,一般会今天见面确定投你,但是整个的投资完成,要重新组建公司,DD(尽职调查)一大堆事情。

              在这个过程中,?#19994;?#24314;议是,对之前的数字尽量真实,因为董事会是可以DD出来的;但是对未来的数字你可以放大,因为这就是自信和理想。如果没有这个自信和理想,投资人不会投你的,大部分的投资人都梦想投出一个伟大的公司,所以你要让他感觉到你是个伟大的公司。前面的数字尽量是真实的展示,不然某个地方作假,一旦被发现,可能就会对你所有的东西产生怀疑。

              3、拿到投资后最应该做的三件事

              如果你运气好拿到了钱,那应该做哪些事?我觉得这三件事是比?#29616;?#35201;的。

              规范化运作

              一个创业公司一开始就要规范化,股权、财务、知识产权都要尽量完善,为了快速发展而节省,以后改正成本更高

              大部分的初创企业,特别是在中国,基本上是不规范的。或者是对财务信息的不了解,或者是中国的工商牌照、税法太繁琐。但是你拿了钱,就必须把它规范,为了你下面的发展,为了你下一轮的融资。

              规范化后,刚开始你可能要花三个月到半年才能拿到钱,下一轮融资可能?#36879;?#30701;的时间。你既然做了,就要做伟大的企业,那你就必须要规范化。前面没钱没办法规范化,投资人也能接受,但是过后你还不规范,那就是你自身的问题了。

              加大市场营销的投入

              我一?#27604;?#20026;大部分人想拿钱,其实是你前面的产品已经做出一定的模型,也有一定的增长,只是想要拿钱更加快这个速度,让速度变得更有效率,才要拿钱。加大市场营销投入,快速建立品牌,这样也能吸引更多人才。

              开展团队建设

              从一开始的创业,可能就是两三个人,后来七八个人、二三十个人,没有一个人是全能的,你必须了解你自己,哪些方面是你的长处,你适合产品,但技术不行,就必须?#19994;?#25216;术合伙人;财务不行,也必须?#19994;?#19968;个强的财务。

              在中国这十几年的互联网发展里,以前个人英雄主义还是有效的,五年以前,一个人就能做出那么多的用户,现在?#36127;?#26159;不太可能的。现在?#20999;?#35201;一个team,一个合作的team,快速地把事情做起来,不然就没有机会做大。

              在团队的建设方面,我觉得应该分三个阶段。

              第一个阶段是20个人,公司20个人你?#36127;?#33021;叫出所有人的名字,这时候其实?#20999;?#29575;最高的。

              第二阶段是20到50个人,也?#22270;负?#33021;拿到天使或A轮,这个阶段你不需要太快,50个人左右正好是奠定一个公司文化的时候,包括规范化发展的一个最佳时段。

              20个人?#36127;?#19981;用什么管理,50个人可能要分各种组别,这时候文化建设就显得尤其重要,一个公司的文化基本上是由最初的那二三十个人组成的。这时,首先引入进来的人要认同你的文化,其次你也必须要做出一些筛选,?#20999;?#19981;适合你的文化的人,你要坚决让他离开。

              第三个阶段是200人,200人以前我建议尽量不要雇职业经理人,应该是在200人以后引入更多的职业经理人,才是有意义的。因为太早引入职业经理人,手上没有粮草、没有兵,他无处发挥,同时他会太早把大公司的一些毛病引入进来。

              我说的不是一个都不引进,只是你不能引进太多,直到200人以后,公司商业模型、产品形态相对都比较稳健时,这时候就需要职业经理人来管理。

              4、?#19994;?#25237;资感悟

              再分享一些我个人做投资的感悟:

              第一,创业者要思考3年后整体市场和行业的格局;

              创业,特别是公司在做PPT的时候,都会计划今年我们要收入多少,引进多少员工,发展多少用户。说实话,以前我也这样做,但我告诉你,这是错误的,为什么?

              因为市场在变,今年20个人,你就预计明年50个人,后年200个人,还有你的收入,这种方式往往都是不对的。当时我们在做ZCOM,SIG投了我们,最后项目失败了,这是我唯一一?#25991;?#21040;融资把人家钱烧没了的。

              其实放眼三年我们去看你做的,从A点到B点,你觉着到B点你应该拿到这个市场的百分之多少?然后倒推你需要多少员工,你需要多少钱,你需要怎么定战术,这样的效果就会好。

              不要从A点去规划B点,因为往往都会失误的,应该定好,三年去看好这个事情,那么反推出你的架构,包括你的目标、策略,这样效果会好。

              第二,绝对不能忽视草根及草根联盟的力量;

              在中国创业,草根还是非常强大的,中国的三四线城市还是非常强大的,没像五六十年前差距那?#21019;螅?#20294;整个三四线城市跟农村还是很大的力量,你如果能有效地去利用、结?#24076;?#24418;成联?#24076;?#19968;定是更有价值的。

              第三,从来就没有牛逼的技术,牛逼的技术是不断积累出来的;

              哪怕百度当时的搜索,QQ最早的OICQ,真的都很简单,美图也很简单,最早就是两三个员工Copy了一个Photoshop,用一个开放引擎做了几个模块,所以真正牛逼的技术是在做的过程?#26032;?#24930;积累经验。所谓的技术门槛就两种:一种是用户门槛,另一种是技术门槛,而技术门槛是你长时间积累的技术经验。

              技术里面最头疼的是什么呢?一般都是他想做一个新的东西。其实最好的是什么?就是市场上做的最好的开源的,拿过来,在基础上加以修?#27169;?#26368;终创新。

              最差的技术人员其实是公司里最牛的技术人员,我认为是最差的,因为他们都想自己做,自己做的话,后果是一样出无数漏?#30784;?/b>他的理由一定是这个漏洞太多了,这个不好、那个不好,其实他自己做完了一样有很多漏洞,?#32844;?#26102;间浪费了,这是引以为戒的。

              第?#27169;?#27599;个杀手级的应用就是一个流量入口。

              网站、APP都是,所谓的?#25945;?#19981;是一夜之间做成的,你去做一个应用,当这个应用做得足够大的时候,它就慢慢地能输出流量,同样就有无数人依靠它去生存,它自?#27426;?#28982;?#32479;?#20102;一个?#25945;ǎ?b>只是?#30340;?#36825;个应用会取决于服务有多大,你只要在每个应用做到极致,你都能成为一个?#25945;ā?/b>

              第五,我们应该一边工作一边把项目做起来,完善工作,然后去找投资,这不单单说是面向?#20999;?#20174;来没有拿投资的人,同样适用拿到A轮、B轮的。

              因为拿到B就想要C,如果你是建立在需要不断拿到融资做大的基础?#24076;?#37027;你会被动,并且很难成功。但不能成了一定得有钱才能干这件事,如果有这样的想法,你同样难以把事情做好。

              第六,创始人?#36879;?#31649;不要拿高工资。

              如果创始人?#36879;?#31649;开?#32423;?#25343;太高的工资,真的是很难做大,那以什么来做这个分割线呢,我觉着是以公司开始有大的收入或者是现金流开?#35745;?#30340;时候,可以来补偿这些高管和创始人。

              第七,创业的过程融资也是一种能力的体现。

              在中国今天这个资本市场,不像是十年前,那时候我们找个投资人是不那么容易的。今天满大街都是投资人,谁能够高效地拿到投资,借助资本的力量,快速做大做强,一定会比别人快。以前可以慢慢做,包括兼并、收购这些也会发生更多的体现,所以谁更能去,所谓的忽悠,也就是跟投资人?#20302;ǎ?#37027;么你就会取得更大的进?#20581;?/p>


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