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              新型诊所:?#26102;境?#32493;入局,连锁扩张、流量获取?#22836;?#21153;边界仍有提升空间

              摘要:诊所热,相对于前几年的扩张高峰期,今年有所降温。一方面跟投资环境有关,?#26102;?#23545;于投资趋于谨慎,另一方面,头部效应愈发明显,呈现大鱼吃小鱼的特征。


              诊所热,相对于前几年的扩张高峰期,今年有所降温。一方面跟投资环境有关,?#26102;?#23545;于投资趋于谨慎,另一方面,头部效应愈发明显,呈现大鱼吃小鱼的特征。 

              从医疗市场的总体趋势来说,中国的老龄化加剧、医疗需求不断上涨,而医疗服务其实?#23545;?#36319;不上民众医疗服务的需求。作为医院的补充,高度分散、数量众多的诊所,其实起到了很大缓解作用,鼓励社会办医已成为医疗行业发展的可见趋势。 

              新型诊所,侧重指的是品牌运营、产品设计、服务能力、经营水平上突出的新型诊所,偏向于消费级医疗属性,大多数偏向于中高端定位。 

              医疗服务的商业本质是医疗效果?#22836;?#21153;体验与价格的平衡,患者在交易成本可控的情况下,选择医疗效果?#22836;?#21153;体验的最优方。在客群更多样化,消费体验愈发重要的今天,诊所也逐渐重?#23588;?#30828;件+服务一体化、数字化改变工作流程、创新提高效率和接诊量,尤其注重在细分的新兴市场,努力打造个性化的品牌形象。 

              新型诊所,2018年发生了什么?出现了哪些棘手的问题需要解决,可能的趋势是什么?有哪些关键词可以概括。动脉网对此进行了梳理和解读。

              亿元级新融资与重大并购 

              截至2018年11月1月,诊所类企业融资?#24405;?#25968;据来源:动脉网数据库

              摩尔齿科

              1月,摩尔齿科宣布完成亿元级B轮融资,投资方为松柏投资和国鑫创投。借助?#26102;?#30340;力量,摩尔齿科致力于建设标准化、规范化、现代化的口腔医疗连锁品牌。

              艾格眼科

              3月,眼科医院连锁品牌艾格眼科集团宣布获得鼎晖投资4000万美元B轮投资。本轮融资后,艾格眼科会加速集团网络化的布局,并进一步提高现有医院的服务能力,同时在兼顾医疗资源下沉及医疗质量的创新业务模式中,做出新的尝试,致力于成为中国有?#20998;?#30340;眼科连锁领先品牌。

              泰康拜博口腔

              5月18日,经中国银保监会批复同意,泰康保险集团正式宣布战略投资拜博口腔医疗集团,泰康人寿出资20.6236亿元人民币投资拜博医疗51.56%股权。6月15日,此次战略投资成功落地。

              本次投资?#21830;┛到?#24247;产业投资控股有限公司牵头实施,?#21830;?#24247;人寿保险有限责任公?#22659;?#36164;,标志着泰康打造的高端医疗模式在口腔专科领域正式落地。两者的联合将有力整合服务方与支付方,实现医疗服务和保险支付的对接。

              欢乐口腔

              6月3日,欢乐口腔医疗集团宣布日前与君联?#26102;?#31649;理股份有限公司等单位正式签署了投资合作协议,B轮融资金额为4.5亿。11年来,欢乐口腔依托北大口腔医生创业团队技术优势,坚持预防为先理念,总结出“三个病、两项技术?#20445;?#24418;成了一套诊断快、痛苦小、疗效好的口腔预?#20048;?#30103;技术体系。

              妈咪知道

              6月26日,妈咪知道宣布已获得由分享投资领投,软银中国、淳石、凤新、一起创?#26102;?#36319;投的1.5亿元C轮战略投资。经过4年的沉淀积累和迭代优化,妈咪知道匠心打造的新医疗服务模式实现了“四个online”来全面提升用户体验及提高管理效能,其中包括用户online、医生online、服务online和管理online。 

              锦奇医疗

              8月,锦奇医疗完成A轮融资,本轮融资由东方世旗领投,投资金额达数亿元,主要用于并购海外持有IVF牌照的医疗机构、生?#21576;?#39564;室,以及进一步?#24179;?#20840;国互联网生殖医疗平台构建及发展基因、?#19978;?#32990;诊疗技术。

              锦奇医疗自2007年成立以来,一直致力于生殖健康与医疗服务,经过十一年的长足发展,业已成为集海内外生殖医疗服务、线上互联网生殖医疗平台+线下诊所、医药信息服务、器械及进口保健品销售等于一体的集团化公司。 

              企鹅?#23588;?/b>

              8月9日,企鹅医生与?#23588;?#21307;生签订战?#38498;?#24182;协议,双方集合平台、资源、科技等优势形成合力,合并之后,新集团公司统称为“企鹅?#23588;省埃?#20225;鹅医生”与“?#23588;?#21307;生”的既有平台将依旧使用原名称运营。 

              合并后的管理团队也完成了整合,企鹅医生创始人王仕锐将担任首席执行官,?#23588;?#21307;生创始人马丁担任总裁,徐琳将担任新公司首席运营官。企鹅?#23588;?#23558;布局线上线下一体的大健康服务体系,致力于用科技使高?#20998;?#30340;健康与医疗服务,变得人人可及。 

              联合丽格

              9月18日,联合丽格集团宣布完成远洋?#26102;?#29420;家投资的4亿元C轮融资,联合丽格历时5年多发展,通过扶持医生自主创业、为医生“赋能”为契机,实施“医生品牌+集团品牌”的复合品牌策略,协同运营管理、市场营销、供应链管理等模块化管理体系。在全国15个城市共同投资、运营及筹建了40余家医疗美容机构。

              马泷齿科

              9月21日,马泷齿科中国公司宣布完成2.3亿人民币D轮融资,本轮融资由源星?#26102;?#39046;投,绿地金控与歌斐资产共同参与投资,上海复医道?#31995;?#20219;独?#20063;?#21153;顾问。

              5年间,马泷齿科中国公司不断打磨优化企业的四大体系:临床专业学?#24179;?#35774;体系、教学医疗体系、精细财务运营管理体系和高?#20998;?#24739;者服务体系,已经完成了16座城市、21?#39029;?#31185;诊所、2家义齿加工?#34892;摹??#21307;?#32946;培训?#34892;?#21644;1?#20063;?#36141;?#34892;?#30340;大中国区全产业链战略布局。

              现状与模式

              协同医院,消费级医疗诊所共性一般满足这三个条件:公立医院的边缘科室,作为医院的补充;销售产品不等于销售药品,探索新服务形式;客单价千元+。

              其中几大吸金科室为医美、皮肤、口腔、眼科、营养、康复、宠物和健康管理等,这也从市场上得到?#20174;?#21644;印证,市面上这几类连锁诊所居多,发展较快,受到?#26102;?#38738;睐,竞争也最为激烈。

              如果从客单价的角度来考?#29301;?#22240;为这是企业能否盈利的关键要素之一,根据动脉网蛋壳研究院数据,面向社区基础医疗服务的?#34892;?#35786;所,大部分客单价在100元左右。诊疗费不高,治疗费收取也较低,大部分营收?#24378;?#33647;品销售进行支撑,药占比可以达到 70%以上。

              诊疗费较高的中高端诊所,平均客单价很多达到了1000 元以上,医生也没有追求利润的指导思想,所以在开出药品时比较慎重,整体药占比可控制在10%左右。

              相比之下,口腔诊所整体客单价水平显著偏高,原因是口腔科领域的治疗费用高,尤其是正畸、种植类项目,大部分诊所客单价轻松超过了1000元。从今年的诊所类企业融?#26102;?#26684;来看,也是口腔类企业占据多数,融资就有9笔。2018年诊所的现状?#22836;⒄鼓?#24335;,做个总结的话,可以用以下几组关键词来概括。

              门槛和可复制性

              大体来讲,医疗服务行业,好的诊所需要满足轻资产、快速扩张、可复制几个特点。如果以可复制性和举办门槛模型来看,在可复制性上,健康体检、连锁药店、?#36136;踔行摹?#29983;?#25345;行?#31561;机构最高,行业特征是“大鱼吃所有?#20445;?#26368;有机会产生行业巨头,尽早识别大鱼是投资核心,是投行并购最核心的领域。

              相比之下,口腔、医美、儿科、眼科、康复等产业其次,属于“小鱼吃?#22909;住保?#24066;场易梯队化,寻、吃虾能力是投?#26102;?#30340;价值判?#29616;?#35201;因素,而肿瘤医院、脑科医院、心血管医院等可复制性最低,呈现自强发展,百家争鸣,专家团队是投资核心。 

              从举办门槛来看,肿瘤医院、脑科医院、心血管医院、生?#25345;行?#31561;难度最大,易产生寡头格局,培养时间长,强者更强后发机?#40723;巖院?#21160;格局,常常?#23637;海?#26102;而兼并。 

              皮肤科医院、妇产科医院、康复医院、?#24378;?#21307;院、血透?#34892;摹⑹质踔行?#31561;难度其次,诸侯格局,各家体量都不大,连锁数量有限,协同效应不强,内外生长?#25945;?#33151;走路。口腔诊所、医美机构、中医诊所、连锁药店、健康体检、基层诊断等举办门槛最低,长尾格局,连锁和合并长期存在,垄断是伪命题,资金更是涌入头部平台。 

              总价来看,口腔、医美、儿科等市场化程度较高的新型机构,举办门槛相对比较低,可复制性还是比较强,所以需要资金的不断投入,重点解决以下几个问题: 

              医生和管理人才。对于诊所来讲,医生是比较关键的,也占据机构开支最大的成本之一,?#28909;?#21475;腔、医美、儿科、康复等,在康复领域,人力成本往往占到50%-60%,口腔领域也占据20%-40%,不仅稀?#20445;?#32780;且人员流动性相对比较大,因此留住人才,非常关键,对于品牌扩张也是非常重要的,合伙人机制是核心,典型的代表?#28909;?#32852;合丽格、美维口腔医疗集团、欢乐口腔?#21462;?#21478;外,新型诊所行业竞争还是相对激?#19994;模?#38656;要非常强的管理人才和品牌溢价。

              今年10月份,妈咪知道就联手上海交通大学正式战?#38498;?#20316;进行人才培养工作,搭建儿科医疗管理人才培训体系,目的?#21069;?#21161;医生建立医疗管理能力,成为未来担任管理岗位的人才储备,?#26800;?#24635;部与诊所之间医疗管理执行的纽带。

              标准化和信任。从?#31361;?#38656;求角度出发,搭建高效高质量的标准化服务流程,已经渐渐成为共识,标准化包含的要素庞杂,大致方向是依靠中央管控的运营和监控体系下,在?#31361;?#26381;务流程上做细致且标准化的运作,不仅要利用信息化的?#20302;?#23545;?#31361;?#25968;据的沉淀和了解,还有一个非常重要的一点,医患?#20302;?#38656;要具备亲和力,建立信任?#21462;?/p>

              轻医美机构较容易进行精确的标准化流程管理,星和医美依托IT而制定SOP,制定一套比较好的管理市场机制,可以精确了解用户在某个时间段里每分每秒所在的位置,能让一个店长可以管理到5-10?#19994;輳?#36890;过IT化的通警报机制可以知道管理服务的质量,而不是用传统的方式用眼睛?#30784;?/p>

              随着民众收入增长和医疗消费意?#23545;?#24378;,可预期的情况是,大中型公立医院的总量会缓慢增长但市场份额会缩小,非品牌个体诊所将会被品牌连锁所逐渐合并,虽然目前还是小型的单一门诊占主体。

              服务和边界

              终端行业整?#26174;?#20013;国,已经成为趋势。虽然民营占比非常高,但是民营连锁化率非常低,所以有大量?#26102;?#25512;动整合。消费型新型诊所毛利较高、易于标准化连锁化扩张且不容易产生重大医疗事故,由于公立医院的改制问题以及个体诊所的规模化问题,目前民营新型连锁成为投资主流。

              如何保证诊所具有不停地创造新产品和产品迭代的能力,如何服务线上线下、从硬件到软件到IT?#20302;?#21040;组织形成服务闭环,探索复制新的商业模式?#31354;?#20123;是目前诊所面临的现实问题。 

              信息化?#20302;场?#36825;主要是指通过数字化软件?#20302;?#36319;踪标准化体系的实施和落地,让管理者随时了解门店的预约、?#31361;?#27835;疗项目、术后满意度等情况,从诊前信息搜集到诊后病情效果的跟踪,诊后随访的专业度,数据化?#20302;?#31649;理把?#31361;?#30340;咨询、治疗?#34507;?#20197;及?#31361;?#38656;求记?#35745;?#20013;,根据这些数据,为?#31361;?#21046;定更精?#21152;行?#30340;健康管理方案,实现精细化运营?#22836;?#21153;。在接受动脉网专访的连锁诊所中,都不?#32423;?#21516;表示,信息化升级是今年的重要议题之一。

              这方面比?#31995;?#22411;的赋能型企业就是领健信息,目前e看牙、悦容医美云已与美团点评App平台实现集成,有助于消费医疗机构与?#31361;?#36827;行更顺畅地?#20302;ǎ?#24314;立机构品牌与?#31361;?#38388;的深度关联,完善品牌营销、服务、交易、分享的闭环,今年也完成数千万元B+轮融资,合作诊所14000+家。

              患者教育。患者教育的重要性和用途不言而喻,做医疗级的知识服务,满足用户记录、知?#19969;?#31038;交和购物消费等需求,?#28909;?#22920;妈群体、求美者,他们有很强?#19994;?#21160;力去学习科普知识,育儿的动力、变美的意愿,超过其他人群。如果可以打造健?#21040;?#32946;课程,甚至培训体系,形成一套健康管理医疗服务,知识付费也是探索的一种新盈利模?#20581;?#20174;盈利模式上来看,纯医疗板块之外,寻找更多移动产品端、健康会员端、教育培训收益,一些诊所今年正在积极探索。

              今年年初,育学园完成了新东方独家投资的C+轮融资,未来将共同开发医教的产品。线上移动产品、内容付费、电商、教育板块、自有品牌产品这些板块都完善之后,2018年,其最大的任务就是完成育学园医疗板块,成立育学园妇产儿医疗健康平台,从儿童健康管理升级为更全面的家庭健康管理计划。10月31日,育学园宣布,面向95后年轻女性的经期管理工具“咕咕?#30784;盇PP将于2018年年底前上线运营。 

              边界。这里需要解决存量和增量市场的问题。?#28909;?#22312;康复市场,存量市场外,增量市场包括儿童康复、老年康复、精神康复、心脏康复、运动康复等细分市场。 

              传统儿科诊所服务科室包括有儿童保健科,儿内科,皮肤科。随着患者逐渐增多,许多专科患者需求也逐渐显现出来。儿科连锁品牌知贝儿科即新增多个科室,为家庭提供更丰富的高质量的医疗服务,如儿童呼吸专科、儿童心理科、耳鼻喉科、?#26434;?#21457;育迟缓、自闭症康复?#21462;?/p>

              再?#28909;紓?#21548;力服务的模式现在也发生了巨大变化,不单单是产品销售,听力筛查、检查、诊断以及康复市场潜力巨大,爱耳时代诊所?#25512;?#20511;引进听力检测设备,搭建智能服务标准,通过与药店、体检?#34892;?#31561;合作,快速下沉到基层,承接?#22836;?#21153;好老人?#25237;?#31461;患者,在听力慢病健康管理过程中就建立了良好的患者粘性。

              如何合理扩展服务的边界,对机构重新定位,解决差异化体验的问题,在市场中构筑壁垒,直接决定了诊所否能够实现快速增长,?#28909;?#30446;前植发机构、生?#25345;行?#26356;多是消耗之前的存量市场,如何从不孕不育过渡到优生优育,从植发到养发护发,儿科诊所如何在儿童健康管理上?#39029;?#36335;,都是值得机构去思考的问题。 

              痛点与未来

              新型诊所在发展过程中,确实面临很多挑战,?#28909;?#20844;立医院相比,缺少流量;区域复制容易,全国连锁难度大,前端品牌效应不强,供应链要求很高;医生和管理人才梯队搭建容易出现瓶?#20445;?#35786;所整体盈利空间容易到天花板,诊疗项?#31185;?#23569;,主要收入为诊疗、挂号和基础医药?#21462;?#20197;下针对今年关注最集中的“连锁”和“流量”进行分析。

              连锁模式

              连锁的背后是质量标准控制、统一品牌形象,目前诊所开设的宽松政策、诊所民营化的趋势、医生多点/自由执业的放开,都为诊所连锁化经营提供了基础。

              连锁化,能降低采购成本,但是只有将医疗服务的标准化,人才培训的标准化,只有将这些事情完善之后,才能开展标准化连锁,这是一个长期的打磨过程,否则,会导致连而不锁,甚?#37327;?#25439;的效应,这在口腔、医美?#25237;?#31185;领域,今年一些诊所透露的数据来看,表现得也比较明显,实现整体盈利的并不多。

              不过,2018年,马泷齿科中国公司运营实现整体盈利,成立5年来,并未把关注点放在盲目追求规模化扩张方面,探索出了适合自己的民营专科连锁医疗服务产业的经营之路。 

              诊所全国连锁扩张,一般通过自营、?#23637;?#21644;?#29992;?#19977;种方式拓展到新的区域,模式上一般是1(旗舰店)+N(小型诊所)。成功拓展新市场的能力取决于众多因素,?#28909;?#30830;定适合提供服务类型的地域市场、确定当地消费者的喜好、应对当地市场的竞争、?#27010;?#21487;接受的租赁条款(包括理想的租金)、雇佣培训及留住医护人员、成功将新机构整合入现有的控?#24179;?#26500;及营运体系(包括信息技术?#20302;常?#30830;保取得融资或维持新机构投入或进行?#23637;?#25152;需的充足资金?#21462;?/p>

               

              在今年完成融资的诊所企业当中,大部分的重要任务之一就是进行扩张或者连锁化医疗管理体系打造,但是诊所服务离不开地理管理半径,异地连锁的管理半径太大,诊所必须具?#36171;?#24378;的管理、协调和总部集约化调配能力,通过复制连锁管理模式,降低成本,提高效率。 

              在我们观察的诊所类型中,很少?#26032;?#26029;性的连锁诊所,大部分企业需要时间才能建立起品牌知名度和完整的运营体系。

              通过此前蛋壳研究院的统计和观察,目前全国性的连锁诊所发展较好的企业并不多,多以口腔科?#25237;?#31185;诊所为主,部分综合性全科诊所的地域性比较集中,管理相对简单。 

              一个可见的趋势是,口腔?#25237;?#31185;诊所也从迅?#22836;?#23637;的时期(2013-2014年以及2016-2017年,分别为口腔?#25237;?#31185;扩张凶猛时期),过渡到深耕细作的时代,注重打磨内功,如管理体系、医生培训体系、信息化?#20302;场?#36816;营体系和品牌体系?#21462;?018年,可能是一个分水岭。 

              从?#26102;?#26041;来看,分析诊所投资趋势的话,主要是核心竞争力为提供标准化服务的能力,技术升级以及新的消费观推动服务内容变化(从单纯治疗、产品需求到医疗服务需求),医疗机构将更连锁化、高端化和信息化,行业竞争格局分散,未来将迎来整合,另外并购将为?#26102;局?#35201;退出渠道。 

              持续流量

              每个诊所都想低成?#22659;?#32493;获得更多客人,流量的获取有两个维度,一个是拉新,第二是延长老?#31361;?#30340;服务周期,这在消费属性更浓、竞争更为激?#19994;?#21307;美、口腔、皮肤管理、健康管理等领域,对于精准流量的渴望更为?#29616;亍?#19968;些扩张步伐太大的诊所,往往会因为没有医生、客人而关闭或并购整合,这?#26234;?#20917;今年也不少见。 

              从经济学原理出发去思考,在任何一个新出现的领域,如果需要购买流量,即使当下很贵,及早购买,付出的成本会?#32676;?#26469;者低,因为流量只会越来越贵。 

              那么,什么才是精准的流量,一般要满足几个要素,除了基本的用户数和粘性,还要参考交?#36164;?#24615;以及需求的强弱。要想得到更高的转化率,我们认为要用大众、高频、低价的产品或者服务去获取流量,诊所应当从产品?#22836;?#21153;类型出发,开发一些这样的服务套?#20572;?#20197;此拉动流量,?#28909;?#40831;科诊所的涂氟、洗牙,医美诊所的皮肤护理,儿科诊所的生长发育测试和监控?#21462;?nbsp;

              后流量时代,产品?#22836;?#21153;即流量,从流量回到品牌,从线?#29616;?#22238;到线下,在偏向消费型的医疗领域,重回线下的趋势还是比较明显的,?#28909;?#22312;选址上,中高端诊所、连锁诊所更多为了获客,选址时考虑人流量大的商圈,这类诊所吸引到?#31361;?#30340;方式主要是通过服务,从装修风格,甚至是医务人员的形象去做出改变,消除患者就医时的?#24535;甯小?#20294;是,享受中高端诊所更好的服务?#20998;?#30340;代价是付出更高的诊金。

              虽然线?#31995;?#27969;被看做是用户的重要来源,但是线?#31995;?#27969;能为诊所带来的实际业务量很容易遇到瓶?#20445;?#36825;在妇科、儿科、产科等领域尤其是,大部分月子?#34892;摹?#20135;康机构、儿科诊所的流量还是来自于医院。 

              线?#31995;?#27969;更多是在品?#24179;?#35774;、患者教育和?#20302;?#19978;起到积极作用,?#27604;?#36825;并不是说线?#31995;?#27969;是没有作用,而是需要开创一种线下的新业态,既能体现线下的体验性价?#25285;?#21448;能解决服务密度和及时性的问题,急于寻找新的线上线下消费场景,开展异业合作,今年的诊所真的“很忙”。 

              对于线上平台来说,?#37096;?#22987;从单纯的流量匹配,向专业精细的服务思维转变,同时不断拓展新服务的边界,寻找线上线下可以切入的新场景入口,这也是目前诸如新氧、更美、悦美、美呗等垂直平台,美团点评、阿里健康等互联网巨头在赋能商家和产业链的新打法,由流量平台到深耕专业服务领域转变。

              新氧今年打算招聘100位医学人才,要成为一个专业的服务者。更?#26469;?#31639;医美的下一个?#24179;?0年,将通过快速提供结构化信息提高用户决策效率。美团点评丽人今年提出“美业店 美团?#23613;?#35299;决方案,致力于成为门店的引擎和商?#20197;?#21152;收入的动力。 

              我们判断,展望未来,线上+线下结合,通过信息线上化、服务?#20302;?#21270;、智能软硬件、数据支持等底层能力完成诊所的改造,2018年才刚刚开始。

              接下来的几年,一些消费化程度较高的领域,规模效应和?#26102;?#25512;动下,新型诊所的连锁化率应该会快速提升,诊所拥有专业的服务能力和品牌口碑,将真正成为企业的竞争壁垒。 

              文 | 高道龙  来源:动脉网

              本文为 品途商业评论(http://www.wljj.icu)转载作品,作者: 高道龙 ,责编:邢通。转载()请联系原作者。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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